紐約門窗企業家陳秋貴的故事(上)

協和門窗公司總裁陳秋貴

 向前走！

─紐約門窗企業家陳秋貴的故事(上)

楊遠薰

            陳秋貴(Thomas Chen) 在紐約發跡的故事相當傳奇，卻也十分鄉土。1982年，二十七歲的他初抵紐約時，除了夢想，一無所有。但憑著苦幹、衝勁與機緣，二十年後，他成功地創建了協和門窗公司(Crystal Windows & Door Systems, Ltd)，爾後成了紐約地區最大的們窗製造業主。

              事業有成之後，陳秋貴熱心紐約社區公益，積極打入美國社會，以致當時紐約聯邦參議員希拉蕊(Hillary Clinton) 與多名眾議員都曾到他的公司拜訪。這個來自南台灣的農家子弟不僅在美國的第一大城圓了自己的創業夢，更在顯示一個肯吃苦耐勞、有抱負、膽識與能把握機會的人，都可能在美國創出一片天。

闖蕩台北

陳秋貴於1955年出生在屏東縣滿州鄉，家裡務農。國中畢業那年，因為有個哥哥在台北，他便帶著簡單的行李，懷著「到台北打拼」的心情，搭火車到都城。

但這個南台灣來的孩子出師不利。他到了台北，參加高中聯招，結果名落孫山。他說：「我在屏東時，覺得自己還不錯，但到了台北，就是比不過人家，畢竟城市的孩子比較厲害。」

挫敗之餘，陳秋貴進了喬治工職電子科。畢業後，他覺得與其考不上大學，不如到工廠當鐵工。七十年代，台灣盛行搭鐵架屋，聰明勤快的他從切鐵、焊接、繪圖設計到搭架成屋，樣樣都做。不出幾年，他便摸出頭緒，當起小老闆，包工、趕工，天天認真經營事業。

但基於種種因素，他苦拼幾年，仍然闖不出格局。1982年，一位朋友邀他到紐約碰運氣。他便暫別妻兒，隻身飛到新大陸，開拓前程。

進軍紐約

              抵達紐約後，因為沒有學歷與資金，他能做的就是以勞力換取麵包。於是，他的第一份工作，就是當搬運工人。

              那時，他天天到曼哈坦南端的砲台公園等待工作，日日仰望兩棟高聳的世貿大樓，心理盤算該如何踏出下一步。

     不久，他在一位廣東朋友介紹下，到華阜成衣廠當熨衣工。當時，他住在閔東同鄉會館的樓上，白天到工廠熨衣服，晚上在中華公所開辦的英語班學英語。日子雖然過得好一點，但晚上周遭嘩啦啦的麻將聲卻吵得他無法入眠。

     這時，成衣廠裡有位先生告訴他，皇后區的法拉盛（Flushing）住了不少台灣人，也有幾家針織廠，不妨到那裡打工。於是，他請了一天假，搭地鐵到法拉盛，果真在一家針織廠找到織衣的工作。

此後，他搬到法拉盛，開始每天站在機器前，不停地編織毛衣。生活一有了著落，他立刻接台灣的妻兒到美國。然後，太太也到針織廠織衣，兒子帶在身邊，就近照顧。不久，夫妻倆又添了一名小壯丁，一家四口就這麼過起克勤克儉的移民生活。

這時，陳秋貴開始渴望學英語。因為他覺得若要在美國創業，就得通曉英語。因此有 一天，他聽到一位鄉親正在覓尋一位公寓管理人，便自我推薦。他當時想：這工作能和不同族裔的人打交道、學英語，全家又可有一間免費的公寓住，何樂不為？

但現實常與希望相違。上班之後，他發覺公寓管理人最常做的事竟是修理馬桶與倒垃圾。至於學英語，則談不上。因為住戶都是些來自中南美洲的移民，英語不好，脾氣更差，動 輒髒話出口，令人難消受。

因此，他繼續留意其他的機會。由於他住的地區不好，許多住家都在門窗外面加置鐵門窗，以防被偷被搶。鐵工出身的他看在眼裡，便在心裡盤算如何做鐵門窗的生意。

他先在華文報紙刊登替人裝置鐵門窗的廣告。數日後，有人打電話請他去估價。他沒有駕駛執照，也沒有車，甚至便央個同鄉載他去。

等量了客戶的門窗尺寸，他到店裡買器材。因為不會講英語，只好比手畫腳，結果還是買到了東西。然後，他就在公寓的地下室，鏗鏗鏘鏘地做起鐵工來。

他 的下一個挑戰是沒有車，如何將做好的鐵門窗送到顧客處？所謂窮則變，變則通，陳秋貴的變通辦法就是搭地鐵。他和弟弟兩人合力把鐵門窗抬到地鐵車站。等列車 來了，一起吃力地扛進車廂。然後一手抓住扶把，一手按住搖晃的鐵架。到站後，再辛苦地把東西扛出來，然後用手推車推到客戶家去。

這是陳秋貴在美國創業的第一頁。因為照規定，地鐵只載人不載貨。他以地鐵載運鐵門窗，除了自己搬得汗流浹背、渾身酸痠外，更擔心遇到警察，被開罰單。但他就這麼咬著牙撐了下來，直到他有能力買一輛二手的小貨車為止。

踏上夢想的起點

         1983年， 陳秋貴買了一部中古的小貨車，踏上了夢想的起點。他辭去公寓管理人的工作，在房租較低廉的布碌崙（Brooklyn）租了一間小倉庫，開始做起替人安裝鐵門窗的生意。

創 業初期，不免遇到許多困難。譬如，他剛開始時不會看地圖，經常繞了許多冤枉路，才找到顧客處。又如，他工作的地方常是三教九流的出沒處，不是東西被偷，就是遭到無謂的挑釁。但這些都不足以讓他喪志，畢竟一切得來不易，他便繼續辛勤工作。

由於交貨快，服務好，生意日漸興隆。不久，他的弟弟和太太的哥哥都來幫忙。一年後，他們的經濟有了改善，他便搬離布碌崙，回到法拉盛。

在法拉盛，他向鄉親黃志宏分租一間倉庫，繼續工作得像拼命三郎。他說：「我每天一早就出門，總到晚上十一、二點才回家。因為替人安裝鐵門窗，全身髒兮兮的，每天晚上洗澡的浴缸水總是黑的。」

紐約的冬天經常下雪，鐵門容易生銹。陳秋貴提供二十四小時的服務，只要顧客打電話來，縱使三更半夜，他也立刻披衣出門。

他 說：「有一回，同鄉李正三開的日本料理店鐵門壞了，晚上十一點多打電話來，要我們去修理。我們到了之後，他立刻端出許多熱食，要我們先填飽肚子、再工 作。鐵門修好後，他給我們一百元小費。我當時很感動，心想這個人怎麼這麼好，又請我們吃東西，又給這麼多錢！」

儘管每天工作得精疲力竭，陳秋貴還是想辦法學英語。他拜法拉盛的王老師為師，約好每天晚上九點鐘在老師家上課。

他說：「有時工作做不完，拖到十一點才到老師家，老師都還等我。有時累得眼睛實在睜不開，就一邊上課，一邊打瞌睡，老師卻嚴厲督促。有時實在工事太多，就停一陣子，等忙完後，再恢復上課。我就這樣斷斷續續學了七年，直到有能力和人交談為止。」

          同時，天生具商業頭腦的他隨時觀察環境，隨時發現商機。他在替人安裝鐵門窗時，有些顧客要他順便也換掉裡層的門窗。他發現從前的門窗是木頭做的，新型的門窗則是鋁或塑膠製的，鋁窗輕便美觀又緊密，顯然比木造的理想。

接著，他又發現美國新建的房子越來越注重採光，窗戶又多又大，於是興起製造鋁門窗的念頭。有了靈感，他立刻與一位尤姓同鄉商量創業。他說：「尤同鄉的英語比我好，搜集資料比我快許多。」

成立第一家公司

1986年，正在商談籌組公司之際，有一天，陳秋貴在報上看到一則徵求鐵工的廣告。好奇地打電話過去，結果竟和對方的謝先生談得十分投機。後來，他與尤同鄉、謝先生決定三人一起創業。

他們每家斥資五萬美金，在法拉盛的大學點（College Point）租了一間倉庫，成立了第一家「協和門窗公司」。

「那時，尤先生擔任總經理，負責管理與行銷。我負責門窗的裝置與生產。謝太太掌會計。此外，我們還聘了幾個員工，就這麼拼起來。」陳秋貴說。

公司成立初期，他們不會製造門窗，得向美國公司購買，因此只賺取一些轉手與安裝的費用。但陳秋貴用心學習，逐漸摸清各種門窗的型 式與結構，然後嘗試自己製造，結果竟被他摸索出門道！

能夠自製門窗後，公司獲利更高，交貨更快，生意更好，利潤因此直線上升。然而，公司成立四年後，股東之間卻出現裂痕，決定拆夥。

陳秋貴說：「1990年，尤先生到紐澤西自立門戶，謝先生與我留在法拉盛。我們把廠房搬到楓樹街，另找一位負責行銷的王先生。依舊是三位股東，中文行號仍叫『協和』，但英文名字改為『Crystal』，由我擔任總經理。」

          接掌新公司後，陳秋貴全心投入。他家離公司很近，因此每天騎腳踏車上班。

              他說：「我每天清早七點就進公司，晚上十一、二點才回家。有時人家要清晨送貨來，我晚上就留在公司過夜，隔晨起來開門。我們的訂單很多，市場很有潛力，因此工作非常忙碌。」

           他們那時大都做現金交易，每天經手的錢額很大。為防被偷被搶，他特地買了一個保險櫃，但他所擔心的事情依然發生。有一天，搶匪真的進來了。他眼睜睜地望著整個保險櫃在光天化日下被搶匪抬走，心裡無比震撼。

正規經營企業

在衝擊下，陳秋貴開始思索下一步該怎麼做。他認為鋁門窗業具有無垠的商機，公司應該繼續擴充。但是生意做大了，樹大招風，容易引起別人舉發，甚至公然搶劫，因此陷入兩難。

他 說：「做生意如果正規化，必須繳巨額的稅，並且要替員工買保險、提供各項福利，成本會大幅提高。這對第一代移民是道難以突破的關卡。但若不正規化，生命財產皆無保障，行徑也無法光明磊落，這對我是件非常痛苦的事。因此我有很長的時間徘徊在做生意該不該正規化之間。」

為 此，他數度和律師陳隆豐、會計師徐文雄等人商量。他們都鼓勵他要朝正規化的方向走。因此1992年，他贊助一位員工到波士頓開設分行時，即要求他一開始就要經營透明化，建立健全的公司會計與人事制度。

結果二十二個月後，這家分行開始有了盈餘，奠下他相信做生意要靠經營、不靠逃稅賺錢的理念。

此後，上進心強的陳秋貴迫切希望學習現代企業的經營與管理。1995年，他抽空回台，分別參加文化大學和淡江大學舉辦的「企業研習班」。回美國後，他下定決心要將協和轉型成制度化、透明化與合法化的公司，便開始著手公司的改造。

「這是一個關鍵性的突破，」陳秋貴說：「後來證明這項決定是正確的。因為我們按規矩繳稅，有了實績，才能向銀行貸款。有了充分資金，才能聘用美國行銷人員，打進主流市場，也因此大量提高營業額。」

1990年，協和改組後第一年，公司營業額為兩百萬美金，以後逐年小幅成長。1995年，公司正規化之後，營業大幅成長，首度衝破一千萬美金大關。

訂單驟然增多，工廠供不應求，陳秋貴開始計劃增建廠房。幾經尋覓，並經過適當管道，他以合法的程序及相當優厚的條件，向紐約市政府承購了一大在大學點的土地，更令他體會公司正規化的好處。

這機會真是可遇不可求，陳秋貴準備把握機會，好好施展抱負。但他的 合夥股東卻不像他那麼雄心勃勃，反而持相反的態度，股東間遂有了嚴重的意見分歧。後來，陳秋貴餘1996年買下其他兩位股東的股權，成了協和惟一的老闆。此後，他了無牽絆，放膽向前行。(待續)

希拉蕊(Hillary Clinton)任聯邦參議員時，拜訪協和公司總部，與總裁陳秋貴合影。